从讲师到主播

从讲师到主播

 

 

编者按：疫情期间，线上学习成为教育培训领域的主角，建行大学网络平台发展步入快车道，建行大学邀请行内外专家名师聚焦当前经济社会发展和公众关心的热点话题，结合重点业务创新发展，持续推出精彩直播系列课程。仅短短一个月时间内，建行大学网络培训人数累计达18.26万人，538场直播的观看人次（直播人次+回看人次）突破43万人次。当我们进入线上学习时代，学习的时空界限被打破，无论是讲师还是学员，都是全新的体验。在这场战“疫”转型中，习惯了站在三尺讲台上的培训讲师们，如今也必须要面对镜头、变身主播，他们的“讲台”除了电脑，如今还多了补光灯、高清摄像头等网红主播必备神器。这段日子，他们设计网络培训项目，反复打磨课程，沟通直播细节，提前组织直播演练，在建行大学网络平台上为大家呈现了一堂堂精彩的线上直播课程。当曾经的培训师成为今日的建行大学“网红主播”，他们都经历了怎样的转变，让各位“主播”自己来说说。

 

 

@李淑兰　建行大学东北学院教务部

将学习进行到底

我们的工作和生活被突如其来的新冠肺炎疫情打乱了节奏。来自天南海北的学员在校园中悠然自得地散步，在教室里聚精会神地听课，在研讨室里热情激烈地讨论的场景如今转变成了网络连线，屏幕相见。

我们通过建行大学网络平台为建行员工做线上培训，为身处全国各地的学员提供着高质量的在线培训。

从线下培训转至线上，讲师们共同学习，灵活调整，认真对待，在保证教学质量的前提下，各部门密切配合，与各校沟通了解培训需求，对接培训课程，安排培训师资，组织线上测试与评估等一系列工作，保障线上培训的顺利开展。

每天，我都会准时打开电脑和各分校学员一起聆听课程，学习新业务新知识，掌握新本领新技能。学员们的学习热情高涨，课堂上积极参与互动，课下还会与我们的培训师深入探讨。大家都十分珍惜在建行大学网络平台“空中讲堂”中学习的机会。学员听课结束后，我负责给学员发放课堂测试问卷，统计测试成绩，反馈学员评价意见等一系列课后工作，通过课堂测试不是最终目的，希望大家学有所获，培训师也会根据学员提出的意见不断改进授课内容，提高教学质量。

 

 

@张蕾　建行大学东北学院教研一部

小书桌变主播工作台

远程办公，睁眼到岗，是很多人在疫情期间的工作状态，作为培训师的我们还多了一项“线上直播”的任务。从2月19日至今，平均每周三次直播，工作台成了我的主战场。学院提前为每个培训师准备了补光灯、高清摄像头等网红主播必备神器，加上自己之前的小装备，将原来的小书桌妥妥升级成了主播工作台。

直播，无疑是一天最重要的时刻，每次直播都是晚上，几次下来有些晨昏颠倒的意味，为保证直播状态，通常下午三点之前吃晚饭，三点之前的时间里相对是较为放松的，用来处理一些工作事项、备课和学习一些行内外相关的线上课程，三点一到立即进入“战备状态”：护肤、装扮自己，提前坐在电脑前找感觉。爱人戏言：“你是长到那把椅子上了，还是想利用直播逃避做晚饭？”

直播的一个小时是每天最兴奋的时段，刚开始做直播时还有些不适应，感觉像对着屏幕自说自话，几次下来，学员的积极互动和热情反馈逐渐让我找到了当主播的感觉。和培训师是课堂的主人一样，主播也是直播间的主人。从开场音乐的选择到在直播中课程内容的呈现方式，每一位主播都有着自己独特的风格。学员在线上可以对老师的内容即时反馈，让老师也受到即时鼓励。学员识别出了开场音乐的名字，或对某个知识点特别认同，会马上在留言区留言反馈，这些是线下培训所不能实现的。有的学员感觉直播时间短，交流意犹未尽，通过添加微信的方式，延伸了直播课堂。通过直播，更多的学员听到我的课，了解我的课程内容，最大程度上增加了我作为培训师的成就感和满足感。

 

 

@洪岩　建行大学华东学院

“网红”路上

新冠疫情期间，几乎所有的线下授课都按下了暂停键，取而代之的是线上直播。在这里，我想将我们华东学院网络学习开发部团队为全行员工精心准备的微课开发、赋能系列直播的一点心得与大家分享。

对于我们培训讲师而言，接手“开发直播课程”这件熟悉又陌生的工作时，最先想了解的就是直播课程与线下课程到底有什么区别。通过一番学习筹备，大家发现在线直播课的主体一般由三部分构成：授课老师+直播平台+学员，所以“直播课程”，说到底就是场景发生了转换。以下是在摸索直播课程过程中的一点心得：

对于授课老师而言，依旧要准备合适的内容，只是由于网络存在延时，这就要求老师要有较强的应变能力。特别要注意的是PPT的字号最好在32号左右，才能保证学员通过手机也可以看清楚屏幕上的内容。

一堂直播课程，设备调试和熟悉平台是重头戏。没有经历过一场手忙脚乱的直播预演不足以谈人生；过尽千帆后方知补光灯、美颜摄像头才是真爱，能够直面镜头、面带微笑，随时保持优雅的老师才是真的勇士。

准备工作要做足。对于一场直播而言，网络就是承载教学的场景，因而显得尤为重要，测试网速必不可少，WIFI不隔墙，应急手机4G共享网络算是标配。课程中需要用到的课件、音视频教学资源应反复确认播放是否正常。

直播教学隔着屏幕，学员参与学习的弹性太大，学习环境客观上无法营造出沉浸感，因此课程中高频互动尤为重要，基于知识点的课程内容互动、促进学员思考的激发互动都是不错的选择，直播过程中的留言区也要记得时常关注。

 

 

@徐晶　建行大学东北学院

直播时间

疫情期间，线上学习需求大增，作为建行大学线上教育的一员，我迅速投身于开发网络课程与筹备工作之中。瞬间，生活被直播填满，时间变成了一个计量单位：直播前，直播中，直播后……

在开发线上课程课件时，我也在思考如何提供更多内容实用、形式有趣的课件。经过尝试，我和同事运用配音动画的形式，在24小时内开发了《抗击疫情你一定要知道的四件事》微课，通过建行大学平台发布，受到各分行分校和学员们的欢迎。经过这次尝试，我积累了经验，又配合教学部门紧跟疫情期间小微企业扶持政策，快速制作了《小微企业战“疫”政策》系列课程，在建行大学网络平台学习的同时，并以文字加视频的形式通过微信传播，有助于帮助企业平稳度过疫情。

为了帮助东北学院的培训师们快速学会直播工具的使用，我提前对直播软件进行了详细研究，为培训师找到能快速上手、简单实用的直播方式，并对培训师进行一对一辅导，确保学院直播课程的顺利开展。

每场直播前，我都提前与培训师进行彩排测试，确保直播顺利进行。直播过程中，时刻关注观众反馈的观看问题，在系统后台及时解决问题或联系主播及时更正直播效果，保证观看质量。直播结束后，反馈直播报表，剪辑和设置回看资源，以便直播的后续评估与优化。

通过直播课程，我们不仅传递了防疫知识，还全身心参与到建行大学网络平台的建设和课程开发之中，随着线上培训需求的增长，我们也在成长。

 

 

@韩文赫　建行大学东北学院

直播初体验

“哈喽，大家好，欢迎来到建行大学东北学院的直播平台！我是今天的主播韩文赫，东北学院的一名专职培训师。”2月26日18:00，一枚“萌新”培训师准时出现在建行大学网络平台，我以一名主播的身份，开启了在网络上的第一堂课——《众“制”成城 决胜“小微”——金融如何助力小微企业打赢战“疫”政策解读》。

作为一名培训师，我曾无数次幻想第一堂课的场景，但这次讲课，的确很特殊，我坐在家里，面前是我的书桌、电脑、课件，台下没有学员，但在线上却有数千学员，我感到从未有过的激动与兴奋。

本次课程主题具有普惠性和时效性，因此需要尽早完成并及时分享给学员，在领导和同事们的指导下，确定了课程主题后，我立即着手设计课程形式、收集整理相关素材、根据政策的发布情况及时更新课程内容。为开展直播课程更好地做好准备工作，我提前参加了直播培训师训练营，学习直播技巧，并通过观摩培训直播寻找感觉，进行模拟直播，做好预案，并对可能发生的情况，提前准备好应对方法。

相对于线下授课，直播的难点在于如何更好地与学员互动，怎样丰富教学形式让课堂更有趣，如何让知识更有效的传达。在我看来，直播前与学员打招呼就是个不错的暖场方式，可以营造轻松亲切的氛围。直播过程中准备几个小问题，让学员更有参与感，让学员们能够隔着屏幕感受到知识的力量和云课堂的魅力。

 

 

 

在线学习 学以致用

编者按：当我们打开建行大学网络平台直播人气榜的页面，位居榜首的课程是《非常时期网点客户经理营销大咖课》，每场直播观看人数均维持在2万人次，累计观看达42万人次。也成为这段时间一线客户经理关注和谈论最多的在线学习课程，大咖课是建行大学成立首次面向网点客户经理开展的企业级线上深度学习课程，覆盖面广也最贴近一线员工。这款创下建行大学网络直播观看记录，让讲师成网红，让员工点赞刷屏的大咖课，大家听完到底有哪些收获？直播课的内容实用吗？在一篇篇课后感中，我们找到了答案：一线员工将“所学”带入“实战”，将大咖课上学到的理念和技能用到实际营销工作中，拓宽现有营销渠道，尝试多场景引流获客，建行大学在线学习课程的流量正在转化为基层机构的生产力。

 

 

@周璟　云南省昆明西山支行

“云”菜鸟四步变身记

突如其来的疫情让“云”生活从天而降，作为一名服务着1000余位云岭客户的网点客户经理，闲置了好久的“云工作室”开始活跃起来，这让我这个“云”菜鸟感到有些不知所措。建行大学《非常时期营销大咖课》让我的烦恼迎刃而解，特别是《“搞砸”工作室的七招》对工作中存在的问题进行了分析，让我印象颇深。课后，我结合自己的工作习惯对7个方法进行归纳，为自己定制出一套“上线-发圈-获客-活客”的4步骤运营方案。

上线，首先做好造势。我们可以把造势理解为“包装”，客户经理的“包装”任务是塑造专业形象——我为自己准备好一张端庄的工作照、有个性的签名，列出中级理财师、贵金属“百里挑一”培训师等资质证书和昆明“十佳客户经理”、总行“营销达人”等荣誉奖励，并简要介绍自己的擅长领域，在工作室上线前完成造势。

发圈，一定要个性化。如何利用微信做好线上营销已经成为每个客户经理的必修课。在学习怎样找到裂变种子客户这一课程内容时，我一边寻找自己朋友圈的种子客户，一边回想客户喜欢发送和接收什么样的信息。学习后，我为自己设计出“433法则”——40%记录生活体验、30%分享专业资讯、最后30%才是精挑细选后的产品及活动推送，有了个性化的朋友圈和有温度的营销宣传，客户才不会从我的微信逃离。

获客，要再精准些。通过“433法则”从微信朋友圈获客，“3”的精准度至关重要。30%的专业资讯，我首选龙财富资讯，来源稳定合规、内容原创专业、语言深入浅出；30%的产品和活动信息，我针对自己70%的客户为女性客户的特点，以保险、基金、理财为主打，控制好信息频率和推送时间，做到每周推送2次，每次推送时间固定在周一和周四晚上8点，让我的精选信息在女士们做完家务坐下来休息时进入眼帘，进而提高获客的精准度。

活客，练就扎实基本功。抓住客户留给我们的几秒钟时间，需每一位客户经理提升专业素质，我只有进一步练好写作基本功、主动学习自媒体品牌打造技能，才能呈现出更为生动、更为专业、更为吸睛的服务。

 

 

@王狄　云南省昆明城南支行

云工作室的拨“云”见日

我曾经希望能与客户实现线上沟通交流，曾经期待只用一部手机就能做产品营销，曾经遐想如果自己也有一个工作室的话会是什么样的？曾经这些念头如同天上浮云高不可攀，但如今这片“云”居然如此之快地飘落在了我们面前。

这次疫情如同催化剂，促动了很多行业模式的革新和发展，没想到居然有一天会努力学习用这样的方式来“运作”自己。

第一次接触“云工作室”时，我没把这“家伙”太当回事儿。后来被“新冠”堵家里了一个多月，只能用电话加微信的方式和客户联系。我每天积极地把资讯和产品发至朋友圈，甚至还不嫌麻烦的给客户一对一地发，“云工作室”这时才开始用了起来。但不管怎么用就是不顺手，客户反响不热烈；观看人数起不来；产品营销不见效。而改变则是因为听了胡老师的课。胡老师具体介绍了“云工作室”在设计上的考量和技巧，把很多直观清晰的优秀案例和大家分享，对其中的妙处逐一讲解，我竟有些激动，那是一种穿过云遮雾罩后豁然开朗的兴奋。

“进入门槛很低，想要做好很难”，这是胡广海老师结束语中的一句话。如今那些看起来信手拈来、随意自然的营销技艺令我充满敬意。学习它让人自信的同时也让人自省，而自省后的改变和坚持一定能让我拨“云”见日，塑造一个“专业”“有温度”“有品位”“线上”崭新的自己，相信建行“云工作室”会成为我的一把利器。

 

 

@马燕婷　青海省西宁城中支行

售后才是我们的秀场

在这非常时期，营销大咖课对于每一位客户经理，可谓“及时雨”“强心针”。疫情于我们，既是困难，亦是契机，思变通，则能留老客，亦能获新客，不思变通，则是将老客拱手相让他行，亦是将新客拒之门外，于长久不利。《非常时期网点客户经理营销大咖课》系列直播课程，解答了我的疑惑！让我深刻领悟到“用心”的内涵：用心学习，用心开拓，用心服务！

万幸老师讲解的“制造稀缺感”、权威、互惠、喜好、社会认同、登门槛……这些实用有效的技巧，在我们日常的营销中都能频繁用到，如果运用得当，能为我们带来不少良机。一次销售的结束恰是第二次销售的开始，售后才真的是我们的秀场。在售后服务中，能更深入地了解客户需求，解决客户困难，获得客户信任。所以我们需要把获得的客户像培育果实一样播种，浇水，施肥，最终才能摘得香甜的果实。

新金融趋势下，大数据平台的运用成为弥补短板的利器！它为我们精准筛选目标客户，我们辅以微博、微信等社交工具传递金融信息，“浇水施肥”的过程，由点到面，由少及多，这使得一个人的战斗力转变为一个团队的战斗力。但这成果不是一蹴而就的，是日积月累用心经营的。

自去年底担任网点客户经理以来，从开始的手足无措，到逐步适应，再到干劲十足，越来越多的客户认识了我，他们的手机上也有了一个共同的联系人——“建行小马”。这次空中“知”援大礼包，更是让我学有所得、有所获、更有信心，为客户与建行续写一段“缘”。

3月11日晚，建行大学空中课堂《非常时期网点客户经理大咖营销课》第7讲夏文庆老师主讲的《企业主家庭风险管理服务体系和相关工具营销（上）》中所讲到的营销逻辑概念以及“TOPS”技巧给我带来了新理念和新启发。

夏老师提到思维方式的改变才是我们客户经理的“软实力”提升的标志，一下子惊醒了我，原来我只是一味的追求对于产品的掌握，容易陷入将某项产品跟市场之间的关系代替了这项产品跟客户中间购买逻辑的建立，从而导致我们所谓的财富变成了产品的推销，丢掉了财富管理行业应从专业角度帮助客户做好财富管理和风险管理的工作本质。夏老师针对家庭常见的财务风险，通过风险识别、评估以及工具建议和对工具评估四个步骤，围绕“TOPS”技巧明确了如何做好营销逻辑的构建，给我们呈现了对一位专业客户要如何进行风险管理，利用不同保险，保障家庭的示范课。

疫情也一定程度上提高了民众对风险管理的认知，因此做好客户家庭风险管理应对，将成为贯穿整个财富管理的主旋律，理财师的专业价值才是这个行业的基础。聆听大咖课，不仅给我开启了一扇通往专业理财师的大门，更明白要做好财富管理工作，还需要不断学习。

 

 

@宋洁　河北省邢台电厂支行

转变思维方式 提升“软实力”

3月11日晚，建行大学空中课堂《非常时期网点客户经理大咖营销课》第7讲夏文庆老师主讲的《企业主家庭风险管理服务体系和相关工具营销（上）》中所讲到的营销逻辑概念以及“TOPS”技巧给我带来了新理念和新启发。

夏老师提到思维方式的改变才是我们客户经理的“软实力”提升的标志，一下子惊醒了我，原来我只是一味的追求对于产品的掌握，容易陷入将某项产品跟市场之间的关系代替了这项产品跟客户中间购买逻辑的建立，从而导致我们所谓的财富变成了产品的推销，丢掉了财富管理行业应从专业角度帮助客户做好财富管理和风险管理的工作本质。夏老师针对家庭常见的财务风险，通过风险识别、评估以及工具建议和对工具评估四个步骤，围绕“TOPS”技巧明确了如何做好营销逻辑的构建，给我们呈现了对一位专业客户要如何进行风险管理，利用不同保险，保障家庭的示范课。

疫情也一定程度上提高了民众对风险管理的认知，因此做好客户家庭风险管理应对，将成为贯穿整个财富管理的主旋律，理财师的专业价值才是这个行业的基础。聆听大咖课，不仅给我开启了一扇通往专业理财师的大门，更明白要做好财富管理工作，还需要不断学习。

 

@徐铭阳　辽宁省鞍山鞍钢支行

学习是认知世界之圆的半径

夏文庆老师在建行大学直播间与我们分享营销企业主客户风险管理产品时，重点提出了客户经理“软实力”这个概念。软实力=灵活的营销思维+真诚的沟通+专业的工作方法+坚持学习的初心。

我曾花了一天一夜为一位企业老板准备过一套资产配置方案，最后却换来他的一句“我再考虑考虑”。当时困惑了好久，为什么客户就是不在保险单上签名呢？在夏文庆老师的课堂上，我找到了答案。是我的营销逻辑和客户的购买逻辑没有同频共振。客户关注的是企业扩大规模，而我仍在家庭风险、税收风险的原地打转。我营销的是产品，而客户需要的是能让他充分意识到自身配置风险工具的逻辑。

当我们还在单纯地讲产品，算收益，看风险的时候，客户的需求已经无法满足于简单的业务员式营销。夏老师还提到了我思维上的一个误区：那么多的客户和产品，业绩指标那么多，总有一款适合你！客户更需要的是切实的利益。对于客户来说，量身定制,恰当可行的资产配置方案才算得上雪中送炭！当然，热情要依旧，找到科学的方法，具备缜密的逻辑，养成热爱学习的习惯，坚持下去，一定会让客户说：“YES!”

有人说，每个人的世界都是一个圆，学习是半径，半径越大，拥有的世界就越广阔。建行大学直播课不仅让我认识到思维转变和沟通能力的关键，更认识到必须不断学习，更新自己的能力。